爆款基金背后：卖千万得数万奖励

“买了一款爆款基金，购买金额20万元，经过比例配售后确认金额只有1.4万元左右，真的很难抢到！”投资者曾女士（化名）向记者感叹。今年不到两个月时间，新基金发行规模就已达2587亿元，甚至单只基金引来1200亿元资金抢购，打破上投摩根封存13年的纪录。

爆款基金的背后，既有A股靓丽表现，还有明星基金经理自带“流量”，更有银行、券商，以及第三方平台等渠道不遗余力地火上浇油。记者了解到，券商侧重“配置”；银行销售人员更注重鼓动客户赎回买首发基金博取高提成，推荐宣传往往更卖力。因此，基民在涌入爆款基金的同时，也要擦亮眼睛，多维度评判，选择与自己风险承受能力相匹配品种。

基金返点呈上升趋势

“在行情不好的时候，大部分申购费都被渠道拿走，特别是银行，高的时候会有七至八成。”一位券商知情人士告诉记者。记者了解也发现，近年来，基金销售渠道业态也出现明显变化，逐渐从银行一家独大演化到银行、券商、第三方平台以及基金直销平台，渠道分成也发生变化。

特别是最近几年，券商渠道优势逐渐被认可，参与的券商增多。根据同花顺ifind数据，2007年10月上投摩根亚太优势混合代销机构中，银行主要有8家，券商16家。在今年2月份的建信科技创新混合基金代销机构中，银行只有4家，但券商有22家。

同时，券商获取的分成比例也提升，“以前跟对方谈很多是二八、三七分成，现在四六分成都有。”广州天河北某券商营业部负责人表示。不过，基金代销收入对业绩贡献依然很小。华泰证券2018年营业收入161.08亿元。其中，代理销售的基金额为700.43亿元，销售收入1.49亿元，占总营业务收入的0.93%。

因此，公募基金渠道已经发生明显变化，银行的代销蛋糕被券商、第三方平台以及直销等分食。“从绝对量来看，银行依然占大头，因为大家都觉得银行渠道安全性较高，客户基础好。但其他渠道的优势也逐渐凸显出来，比如券商的产品丰富，服务更专业。第三方平台流量高、操作方便等等。”深圳一位公募基金人士告诉记者。

券商组群卖基金银行善于饥饿营销

“虽然现在公募基金渠道的大头还是在银行，但券商并非是纯渠道，我们会有后期的跟踪服务，而且提成对考核影响不是很大。”某国有券商一位营业部相关负责人告诉记者，券商在推荐公募基金时，相对谨慎。不过，作为主要销售渠道的银行，由于面对客户群体和对产品关联性等因素，宣传推介尺度相对较大。而第三方销售平台则更喜欢利用新媒体制造热销气氛。

在正式文本宣传中，各渠道都很规范，但现场推荐就有很大差别。有业内人士透露，同一款产品，银行和券商的销售目的是有差别的。比如券商除了卖基金产品外，更重要的是吸引客户做交易，可能在产品推荐中不一定会过于夸大宣传。银行、第三方平台等是纯销售渠道，只管把产品卖出去，在线下推广时，容易制造气氛。“具体到个人，提成的比例很少的，综合起来在千分之二左右，而且都是综合考核，并不会单独对某一个项目进行提成奖励。比如卖掉1000万元基金，可能会得到几万元的奖励。但这些奖励并非单单是卖基金的，而是结合其他业务综合考核后调配的数量。而且每家券商的每个营业部都不一样。”业内人士透露，从证券公司个人的角度看，代销基金对其收入的影响并不明显，“主要还是做交易，包括股票交易，融资融券交易。”

在银行方面，根据记者了解，一款爆款基金，个人返点在千分之二左右，一些客户资源等方面较强的银行在返点上还可以和基金公司有商量的余地。在增量考核下，如果客户有基金略有盈余或没有亏损，银行客户经理往往会建议客户赎回去买首发基金，甚至刻意强调“欲购从速”，制造饥饿营销的效果。“经常看到‘欲购从速’‘仅售一天’这样的宣传。”投资者许先生（化名）表示，在朋友圈常看到有银行人士提前1周左右开始刷屏推荐新基金。

“一方面是有部门的考核任务，另一方面，如果能卖出1000万元，返点有几万元左右，也是一种激励方式。”有知情人士称。

基民选择注意货比三家和业绩时段

“买网红基金只是碰碰运气，用少量资产配置需求。”曾女士说。但鉴于权益类基金也存在一定的风险，因此，投资者购买基金产品也需要“货比三家”。

有私募基金人士向记者透露，基金一般是好发不好做，好做不好发。基金宣传一般都会选取基金业绩表现最好的时间区间，建议投资者通过一些查询基金业绩的第三方网站，较全面地了解基金经理或基金公司的业绩和风格之后再做决定，“例如一些基金短期表现很好，但波动也非常大，有的基金虽然在牛市中表现不那么靓丽，但熊市中回撤做得好，长期业绩也会比较不错，建议要选择与自己风险承受能力相匹配的基金。”该私募基金人士建议道。

盈米基金FOF研究院院长施静也表示，对于部分优质的、规模适当的优质基金，投资者需要长时间坚定持有基金。从过往基金收益数据看，持有超过3年以上出现亏损的概率较低。

数据显示，爆款基金备受基民追捧的同时，记者对比发现，爆款基金业绩并不一定是爆款。2月17日成立的建信科技创新混合基金单日吸金逾70亿元，但最新净值为0.93元，累计下跌了6.87%，跑输上证指数8.58个百分点。2018年1月兴全合宜募资达327亿元，成立以来净值增长24.18%，但在4681只类似基金中排名在2200位之后。

文/广州日报全媒体记者张忠安、王楚涵